RECURSO PARA SU EQUIPO
Antes de entrar en un nuevo mercado, hágase estas 12 preguntas.
Una herramienta breve para ordenar la conversación entre dirección, marketing y ventas. Úsela para identificar qué está resuelto y qué conviene validar antes de invertir.
Una guía para pasar de la intención al criterio
Revise el problema que resuelve su oferta, las personas que deciden, el modelo de acceso al mercado y la preparación del equipo. Cada pregunta termina en una evidencia o una decisión pendiente.
Cómo usarla
Reúne a las personas que conocen el negocio. Marca qué respuestas tienen respaldo, registra los vacíos y elige las tres validaciones que más pueden cambiar la decisión.
- Oportunidad
¿Qué problema concreto resuelve nuestra oferta en este mercado?
Evidencia: entrevistas, consultas, uso o demanda observada.
- Cliente
¿Quién compra, quién recomienda y quién puede frenar la decisión?
Evidencia: mapa de personas y roles, no solo una lista de empresas.
- Valor
¿Por qué elegirían nuestra propuesta frente a las alternativas disponibles?
Evidencia: diferencia relevante y demostrable para el comprador.
- Prueba
¿Qué necesitamos demostrar para generar confianza?
Evidencia: documentación técnica, demostraciones y referencias pertinentes.
- Contexto
¿Qué cambia en el idioma, la cultura y la forma de hacer negocios?
Evidencia: revisión local de mensajes, canales y expectativas.
- Acceso
¿Cómo llegará la oferta al comprador?
Evidencia: canal directo, distribuidor, socio o combinación, con responsabilidades claras.
- Canal
¿Qué necesita el canal para comprender, recomendar y vender?
Evidencia: argumentos, materiales, capacitación y soporte definidos.
- Preparación
¿Qué requisitos de producto, operación o validación debemos resolver?
Evidencia: revisión con responsables técnicos y especialistas del mercado.
- Capacidad
¿Podemos responder a consultas, abastecer y acompañar al cliente?
Evidencia: responsables, disponibilidad y proceso de atención.
- Activación
¿Qué acciones probarán primero las hipótesis más importantes?
Evidencia: pilotos acotados con objetivo, audiencia y criterio de decisión.
- Medición
¿Qué señales indicarían avance comercial real?
Evidencia: consultas cualificadas, reuniones, oportunidades y seguimiento.
- Decisión
¿Qué debemos aprender antes de aumentar la inversión?
Evidencia: tres validaciones prioritarias, responsables y fecha de revisión.
¿Quieres convertir las respuestas en un plan?
Podemos ayudarte a comprender la oportunidad y definir los siguientes pasos de estrategia e implementación.