RECURSO PARA SUA EQUIPE
Antes de entrar em um novo mercado, faça estas 12 perguntas.
Uma ferramenta breve para organizar a conversa entre direção, marketing e vendas. Use-a para identificar o que está resolvido e o que convém validar antes de investir.
Um guia para passar da intenção ao critério
Revise o problema que sua oferta resolve, as pessoas que decidem, o modelo de acesso ao mercado e a preparação da equipe. Cada pergunta leva a uma evidência ou a uma decisão pendente.
Como usar
Reúna as pessoas que conhecem o negócio. Marque quais respostas têm respaldo, registre as lacunas e escolha as três validações com maior potencial de mudar a decisão.
- Oportunidade
Qual problema concreto nossa oferta resolve neste mercado?
Evidência: entrevistas, consultas, uso ou demanda observada.
- Cliente
Quem compra, quem recomenda e quem pode impedir a decisão?
Evidência: mapa de pessoas e funções, não apenas uma lista de empresas.
- Valor
Por que escolheriam nossa proposta diante das alternativas disponíveis?
Evidência: diferença relevante e demonstrável para o comprador.
- Comprovação
O que precisamos demonstrar para gerar confiança?
Evidência: documentação técnica, demonstrações e referências pertinentes.
- Contexto
O que muda no idioma, na cultura e na forma de fazer negócios?
Evidência: revisão local de mensagens, canais e expectativas.
- Acesso
Como a oferta chegará ao comprador?
Evidência: canal direto, distribuidor, parceiro ou combinação, com responsabilidades claras.
- Canal
Do que o canal precisa para compreender, recomendar e vender?
Evidência: argumentos, materiais, capacitação e suporte definidos.
- Preparação
Quais requisitos de produto, operação ou validação devemos resolver?
Evidência: revisão com responsáveis técnicos e especialistas do mercado.
- Capacidade
Podemos responder a consultas, fornecer produtos e acompanhar o cliente?
Evidência: responsáveis, disponibilidade e processo de atendimento.
- Ativação
Quais ações testarão primeiro as hipóteses mais importantes?
Evidência: projetos-piloto delimitados, com objetivo, público e critério de decisão.
- Mensuração
Quais sinais indicariam avanço comercial real?
Evidência: consultas qualificadas, reuniões, oportunidades e acompanhamento.
- Decisão
O que devemos aprender antes de aumentar o investimento?
Evidência: três validações prioritárias, responsáveis e data de revisão.
Quer transformar as respostas em um plano?
Podemos ajudar você a compreender a oportunidade e definir os próximos passos de estratégia e implementação.